Organizzare l'Attività di Prospecting e le Chiamate a Freddo

Contenuti:
1. Come organizzare il team commerciale per le chiamate outbound
2. Creare una lista prospect
3. I vantaggi dell'uso di una lista prospect
4. Qualificare correttamente un prospect
5. Una panoramica chiara dell'attività commerciale e statistiche importanti
6. Troppo lungo da leggere? Accedi al riassunto.

Organizzare il team commerciale per le chiamate outbound

Non tutte le aziende utilizzano le chiamate outbound come strategia di vendita. Tuttavia, possono essere un ottimo modo per qualificare velocemente i prospect ed aumentare le vendite o la generazione di lead quando vengono gestite bene.

Ma le chiamate outbound possono anche essere un compito esigente e difficile se eseguite senza gli strumenti giusti.

Molti venditori potrebbero scoraggiarsi velocemente appena vedono la loro lista disorganizzata di prospect non qualificati e perdere tempo non sapendo su quali devono concentrarsi. Aggiornare l'elenco con nuovi prospect o nuove informazioni può richiedere molto tempo e ridurre l'efficienza del team.

Un altro problema dell'attività di prospecting è passare del tempo su lead scarsamente qualificati, il che può essere dovuto ad una mancanza di coerenza durante la chiamata, a non fare le domande giuste o semplicemente a non vedere chiaramente su quali prospect concentrarsi.

Questi sono i punti deboli che i venditori potrebbero dover affrontare. E il motivo è probabile che non stanno utilizzando lo strumento e il processo giusti per poter gestire le informazioni nel modo giusto, riuscire a condurre correttamente le chiamate a freddo e concentrarsi su prospect giusti.

Tuttavia, le aziende che utilizzano le chiamate outbound come tecnica di vendita non le fanno tutte con la stessa intensità e, di conseguenza, non dovrebbero organizzare il loro processo di vendita nello stesso modo.

In che modo il processo di chiamate outbound differisce da un'azienda ad un'altra?

Ci sono alcune aziende che hanno un team specializzato di "operatori", o agenti. Sono loro a qualificare il prospect e poi aa assegnarlo a quello "più vicino", spesso un Account Executive.

In altre parole, il team è composto di membri diversi per le diverse fasi del processo di vendita ed è più probabile che utilizzano strumenti diversi per separare quei processi.

In altre aziende, il venditore è responsabile di trovare i propri lead. O tramite le chiamate a freddo, o su LinkedIn, o in qualsiasi altro modo appropriato. Invece di qualificare i prospect ed assegnarli ad un account executive, l'operatore li sposta da uno step ad un altro fino a concludere l'affare.

Ciò significa che il team è spesso composto da venditori che gestiscono l'interro processo dall'inizio alla fine. Quei team sono quelli che lottano di più con le chiamate a freddo dato che può essere un'attività che richiede tempo, specificamente quando stai già gestendo il resto del processo di vendita.

Creare una lista prospect

La compilazione di un elenco di potenziali prospect è il primo passo per un'attività di prospecting riuscita. E garantire l'organizzazione di quelle liste è essenziale per qualificare in modo efficace i lead.

Ma cos'è una lista prospect?

È un elenco essenziale che raccoglie i nomi delle aziende e i contatti che possono essere interessati a quello che vendi. Ciò consente al tuo team di vendita di conoscere i prospect e concentrarsi su quelli più importanti, il cui obiettivo finale è generare più entrate.
Per essere efficace, una lista prospect deve essere gestibile e adattabile ad ogni venditore.

Perciò noCRM ti permette di aggiornare e creare le tue liste e le tue opportunità commerciali solo con le informazioni che vuoi. Non ci sono campi obbligatori, così puoi personalizzare la piattaforma e risparmiare tempo caricando un nuovo prospect o una nuova opportunità di vendita.

Come creare una lista prospect efficace per le aziende che hanno un processo di vendita suddiviso in diversi ruoli del team commerciale?

Come per le chiamate outbound, possiamo anche differenziare la creazione di liste prospect in due diversi tipi di approccio.

Let's talk first about companies that have different team members for different steps in their prospecting process. This kind of prospecting is based on finding a database of contacts which matches your target audience. Using noCRM you have the option to split your list of prospects from your lead pipeline. Parliamo prima delle aziende che hanno membri di team diversi per step diversi nel loro processo di prospecting. Questo tipo di prospecting si basa sulla ricerca di un database di contatti che corrisponde al tuo target. Usando noCRM hai la possibilità di differenziare la tua lista prospect dalla tua pipeline di vendita.

Puoi importare la tua lista prospect a partire da un file Excel o CSV in noCRM, dopodiché potrai modificare ed adattare facilmente le colonne ai campi predefiniti della lista.

Per evitare di avere una lista infinita che mischia sia prospect non qualificati che lead qualificati, da noCRM gli agenti li separano in due diversi gruppi che possono essere visualizzati in modi molto diversi. Così il team commerciale sa immediatamente con chi e su cosa sta lavorando e quale processo seguire.

Your unqualified prospects are listed in your prospecting list, while your leads are shown in the lead pipeline. Contacts can be transferred from prospect to lead with a single click.I tuoi prospect non qualificati sono elencati nella tua lista prospect, mentre le tue opportunità commerciali si trovano nella pipeline di vendita. I prospect possono essere trasferiti da Prospect a Opportunità con un solo click.

All'interno delle liste, puoi anche utilizzare etichette e colori, può aiutare a differenziare quale venditore dovrebbe gestire il prospect o l'importanza ipotizzata del prospect. Consigliamo agli agenti di vendita di segmentare i prospect in 2: "freddo" e "tiepido" o "importante". Non ci sono prospect "caldi" dato che sono quello che chiamiamo un'opportunità commerciale.

Come fai a sapere quali prospect sono "freddi", "tiepidi" e quali dovrebbero essere lead "caldi"? Per classificarli, devi prima capire dove appartiene ogni potenziale cliente e lead. Un prospect freddo è un prospect che non hai ancora contattato. Un prospect tiepido è ancora all'inizio del processo. Dimostra un certo interesse per la tua azienda ma non è ancora qualificato.

Poi quando un prospect viene qualificato e quando sei sicuro/a che c'è una potenziale vendita, diventa un'opportunità commerciale, può essere immediatamente trasferito nella pipeline di vendita e atterrera nello step di vendita "Qualificato".

Come creare una lista prospect efficace per le aziende solo con agenti di commercio?

Creare una lista prospect in un'azienda in cui il team commerciale è composto solo di venditori che gestiscono l'intero processo di prospecting dall'inizio alla fine, significa che i prospect vengono selezionati uno per uno. Spesso sono più simili a "opportunità commerciali" che a "prospect freddi", che sia perché hanno già dimostrato un interesse per la tua azienda o perché è molto probabile che succeda.

In quei team, devi essere sicuro/a che il primo step della tua pipeline di vendita sia "Da qualificare". Quando le opportunità commerciali vengono create, atterrano immediatamente in questa fase.

Naturalmente, se gestisci un numero importante di prospect freddi, puoi utilizzare una lista prospect, ma non è un obbligo. È inoltre possibile combinare e abbinare e inserire prospect freddi come opportunità nello step di vendita "Da qualificare" e avere prospect freddi più generici in una lista dedicata.

Il Lead Clipper per LinkedIn

La creazione di una lista può essere eseguita su LinkedIn con l'aiuto del nostro strumento il “Lead Clipper” per catturare nuove opportunità commerciali direttamente. Il processo è veloce e semplice. Tutto ciò che devi fare è andare sul profilo LinkedIn del prospect, cliccare sul Lead Clipper e tutte le informazioni del potenziale cliente vengono trasferite in noCRM, creando immediatamente un'opportunità commerciale.

La scansione di un biglietto da visita

Un altro modo per scegliere manualmente le opportunità commerciali consiste nel raccogliere biglietti da visita durante riunioni o eventi che consentono di raccogliere informazioni di contatto su di essi. Ancora una volta, dato che il tempo è prezioso per tutti i venditori, tutto ciò che devi fare è scansionare il biglietto da visita con l'app mobile propipelines.com e tutte le informazioni vengono raccolte nella tua lista in pochi secondi, senza digitare una parola, creando una nuova opportunità commerciale.

This will allow you and your team to immediately collect the data in your list instead of stacking up cards for later and already planning when to contact the prospect.Permette a te e al tuo team di raccogliere immediatamente i dati nella tua lista invece di accumulare biglietti per dopo e di già pianificare quando contattare il prospect.

Il modulo di contatto sul tuo sito Web

Puoi anche raccogliere nuove opportunità tramite form utilizzando noCRM. Inoltra le informazioni compilate sul tuo sito web all'indirizzo mail del tuo account noCRM che si trova nel "Pannello di controllo" > "Strumenti interni". Questo crea automaticamente un'opportunità commerciale nella tua pipeline di vendita.

I vantaggi dell'uso di una lista prospect

Quali vantaggi offre uno strumento come noCRM nella creazione di una lista prospect?

La creazione di una lista prospect è il primo passo per creare un'ottima pipeline di vendita, ma offre anche molti vantaggi per il tuo team commerciale.

m to qualify prospects faster.Come abbiamo visto, uno dei principali vantaggi della creazione di una lista prospect in noCRM è che puoi separare i prospect dalle opportunità commerciali. In questo modo eviti che la tua pipeline sia ingombra. Questa chiara segmentazione impedisce di creare confusione e aiuta a qualificare i prospect più velocemente.

Categorizzare i prospect e le opportunità commerciali in noCRM è molto semplice: puoi separarli in diverse liste, aggiungere colori per identificarli velocemente, delle etichette per sapere da dove provengono. Queste liste possono quindi essere condivise tra venditori, e i prospect e le opportunità possono essere assegnati a diversi membri del team. Quindi, non solo aumenta l'efficienza, ma anche la collaborazione tra i membri del team.

Grazie a noCRM, tutti i membri del tuo team sanno immediatamente quando arrivano al lavoro, quali prospect sono stati assegnati a loro e chi devono contattare prima. Una volta che il prospect viene correttamente qualificato, basta un solo click per trasformare il prospect in opportunità ed assegnarla. Puoi quindi monitorare facilmente i lead creati, contattati e convertiti per stare al passo con le vendite.

Inoltre, quando un prospect è fuori target o non è interessato, non è necessario eliminarlo dalla lista. Basta "disattivarlo". In questo modo, puoi mantenere ottime statistiche sulla qualità della tua lista di prospect e vedere se sono stati scelti bene o se stavi prendendo di mira quelli sbagliati.

Migliora l'efficienza del team con lo strumento giusto.

Il vantaggio di avere uno strumento di gestione des prospect come noCRM non è solo legato alla facilità con cui è possibile organizzare la ricerca, ma è anche dovuto all'efficienza dello strumento quando si tratta di chiamate a freddo.

Modalità schermo intero super veloce

Prima di tutto l'interfaccia è molto veloce. Quando attivi la modalità a schermo intero, Pro Pipe Lines ti consente di passare da un prospect ad un altro a grande velocità. Mostra anche le informazioni in un modo molto comodo aumentando la produttività ed è molto comodo modificare le informazioni dei prospect e registrare le tue attività precise come le chiamate, le mail, le riunioni fissate.

Centralino

Ma non è l'unica funzionalità per aumentare la produttività e l'efficienza. Chiamare i prospect e i lead diventa più facile con un centralino. Puoi chiamare immediatamente i prospect tramite la piattaforma e registrare la chiamata in modo da conservare tutte le informazioni nella scheda del prospect.

QR code da scansionare con lo smartphone

Un'altra funzionalità per risparmiare tempo è il QR code per chiamare con il cellulare. Può diventare piuttosto stancante dover digitare tutti i numeri di telefono ed è in quel momento che il QR code di noCRM può essere utile. Basta scansionarlo con il tuo smartphone e la tua chiamata è pronta a partire.

Integrazione della posta elettronica e modelli d'email

Se vuoi raggiungere i tuoi prospect via mail, puoi anche farlo tramite noCRM. Per risparmiare tempo e garantire la coerenza dei messaggi, hai la possibilità di creare modelli di email di follow-up, ad esempio.

Inoltre, come vedremo di seguito, puoi creare uno script di vendita per le chiamate a freddo che puoi utilizzare per qualificare i prospect. Mentre interagite, puoi aggiungere commenti, registrare l'azione in corso, menzionare altri membri del tuo team in modo che i tuoi collaboratori siano sempre perfettamente consapevoli dello stato dei tuoi prospect (e lead) e dei loro progressi.

Qualificare correttamente un prospect

Molto spesso le aziende pensano di avere un problema in fase di conclusione, quando in realtà hanno un problema di qualificazione. Se non qualifichi correttamente un prospect freddo, perderai tempo a gestire un lead che non si chiuderà mai.

Di cosa hai bisogno per qualificare un prospect?

Concentriamoci sulla qualificazione di un prospect freddo. Devi tenere presente che un prospect freddo è uno che non mostra nessun interesse per la tua azienda, ne conosce te e la tua azienda. Pertanto, devi identificare le loro esigenze e offrire loro soluzioni.

Perciò, le tue domande dovrebbero essere focalizzate prima sull'identificare con chi stai parlando e se la persona è responsabile del processo decisionale. Nel caso contrario, non dovresti perdere tempo con quel prospect. Se non stai parlando con la persona giusta, probabilmente stai perdendo tempo con un potenziale cliente che non verrà mai qualificato.

Successivamente, dovresti fare delle domande per capire se hanno un bisogno che può corrispondere a ciò che stai offrendo. Se il tuo prodotto non è in grado di rispondere ad un loro bisogno, di nuovo, dovresti terminare la chiamata.

L'ultimo elemento che devi ottenere durante la chiamata è il budget disponibile e le loro tempistiche. Il loro budget è sufficiente per il tuo prodotto o servizio e le tempistiche soddisfano la disponibilità della tua azienda?

Queste fanno tutte parte delle domande BANT: Budget, Autorità, Necessità e Timeline. Se le risposte a queste domande sono positive o sono potenzialmente positive, puoi quindi programmare una riunione per parlare di più del tuo prodotto o servizio e su come corrisponderebbe alle esigenze del tuo prospect.

Il Generatore di Script di Vendita

Garantire la coerenza tra tutte le chiamate del tuo team per raccogliere le informazioni giuste potrebbe sembrare un compito difficile. Alcuni membri del team potrebbero dimenticare le domande o potrebbero non fare quelle giuste. Le conseguenze sono che il prospect freddo non verrà qualificato correttamente e passerai del tempo a gestire ciò che ritieni di essere un'opportunità commerciale e non genererà redditi.

Inoltre, organizzare gli appunti in modo che le risposte del prospect siano chiare per te e per tutti i membri del tuo team può essere difficile mentre sei al telefono. Questo è il motivo per cui noCRM ha creato il Generatore di Script di Vendita. Questo strumento impedirà al tuo team di commettere quegli errori durante le chiamate e può funzionare sia per i lead che per i prospect.

Il Generatore di Script di Vendita ti permette di creare degli script personalizzati per le chiamate a freddo. Una volta creato lo script, viene caricato in noCRM con un click.

Significa che quando un venditore chiama, lo script di vendita viene visualizzato nella scheda del prospect in noCRM, con tutte le domande essenziali che deve fare.

Non solo consentirà al tuo team di essere più organizzato durante le chiamate, ma potrà anche concentrarsi sulla cosa più importante senza nessuna interferenza: ascoltare il prospect al telefono.

Non occorre pensare a quale sarà la prossima domanda, né al rischio di dimenticare o fare una domanda sbagliata perché l'intera lista di domande è già pronta.

Nel complesso, organizzare le chiamate con uno script di vendita aiuterà i tuoi venditori ad essere coerenti, a fare le domande giuste e ad ottenere le informazioni richieste, al fine di sapere se un prospect può diventare un lead qualificato o se deve essere disattivato.

Una panoramica chiara dell'attività commerciale e statistiche importanti

Con uno strumento come noCRM, misurare le metriche chiave per avere una panoramica completa della qualità delle tue liste prospect e dell'attività del tuo team commerciale è molto semplice. Il monitoraggio e la gestione dei prospect sono semplificati con una dashboard di statistiche, così tu e il tuo team non perdete tempo ad analizzare e definire le azioni necessarie da svolgere.

Perché è importante avere una visione chiara delle statistiche di vendita della tua azienda?

Ti consente di impostare quote e KPI per il tuo team e misurare le metriche più importanti per raggiungere gli obiettivi dell'azienda. Impostare i KPI giusti ti permetterà di capire se gli obiettivi prefissati sono troppo alti o troppo bassi, oppure di iniziare a monitorare l'origine del problema se c'è. Questo ti aiuterà a perfezionare la strategia del tuo team commerciale.

Misurare la qualità della tua lista di prospect.

Le statistiche di noCRM ti permettono anche di accedere all'“analisi delle tue liste prospect”. Lì puoi vedere chiaramente con i grafici, quanti prospect sono stati disattivati, quanti sono diventati opportunità commerciali, il numero di prospect rimasti da qualificare e i ricavi complessivi generati.

Queste sono informazioni importanti per valutare la qualità della tua lista prospect. Se hai più prospect disattivati che qualificati o opportunità commerciali, è possibile che i contatti nella tua lista non sono stati ben definiti e che stai prendendo di mira i prospect sbagliati.

Un'altra statistica importante sono i ricavi generati: soddisfano i tuoi obiettivi? O il tuo team si sta concentrando su dei prospect che non generano la giusta quantità di redditi?

L'analisi della performance delle tue liste ti aiuta a discernere l'origine del problema, ad implementare le modifiche necessarie e ad affrontare ciò che non funziona.

Misurare l'attività e la performance del team commerciali.

Per monitorare l'attività del tuo team commerciale, hai accesso a tutte le statistiche sull'"attività del tuo team nelle liste prospect" in noCRM.

Puoi vedere l'attività complessiva del team e per ogni singolo membro del team. Questo ti aiuta a determinare quali vuoi che siano i tuoi obiettivi e quali attività vuoi monitorare. Puoi anche monitorare ed analizzare i KPI rilevanti per vedere se stai raggiungendo i tuoi obiettivi. Questo può aiutarti a cambiare ciò che non funziona, ma anche a sapere quando devi premiare i membri del team per il loro lavoro.

La performance del tuo team commerciale e i risultati possono anche essere monitorati e analizzati con grafici e tabelle di facile comprensione in noCRM. La sezione "Performance del team" ti dà una visione chiara del numero di opportunità commerciali acquisite e del rispettivo importo per utente. Queste sono statistiche importanti per capire se i venditori sono in grado, non solo di qualificare un lead in modo efficace, ma soprattutto di chiudere l'affare.

Riassunto: come iniziare ad organizzare l'attività di prospecting.

L'attività di prospecting e le chiamate a freddo sono semplificate con noCRM, dall'inizio del processo alla conversione dei lead. Ecco i punti chiave che dovresti ricordare:

Se la tua azienda ha un team commerciale con vari membri che si occupano dei diversi step del processo di prospecting, il primo passo è isolare i prospect non qualificati dai lead in una lista prospect separata.

Una volta che le tue liste sono chiaramente separate, puoi creare uno script di vendita con il Generatore di Script di Vendita per qualificare correttamente un prospect durante le chiamate outbound.

Durante la ricerca, utilizza le nostre funzionalità dedicate per **migliorare la tua efficienza nella qualificazione dei prospect:

• Centralino
• QR code per chiamare dallo smartphone
• Modelli d'email
• Modalità schermo intero

Una volta che il tuo prospect viene qualificato, puoi trasformarlo in opportunità commerciale con un solo click e appare nella pipeline di vendita.

Infine, puoi accedere alle statistiche della tuo team e monitorare le loro performance.

Se la tua azienda ha una strategia di vendita con gli stessi venditori che si occupano dell'attività di prospecting dall'inizio alla fine, il primo passo è creare una fase di "qualificazione" nell'elenco delle opportunità commerciali.

Poi, puoi iniziare a raccogliere le opportunità commerciali con l'aiuto dei nostri diversi strumenti interni:

Dopodiché, il processo è lo stesso: gestire le opportunità commerciali per acquisirle ed accedere alle statistiche per controllare le performance.

Nel complesso, noCRM aiuta te e il tuo team commerciale a diventare più efficaci nel processo di ricerca e di chiamate a freddo, portandoti a qualificare più prospect ed ottenere più opportunità. Tutte queste attività possono essere monitorate sulla stessa piattaforma in modo di avere accesso alle statistiche necessarie per stare al passo con la performance del tuo team.

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